Создание Сильного Коммерческого Представления
Качество Вашего коммерческого представления будет часто определять, покупает ли перспектива от Вас или одного из Ваших конкурентов. Однако, опыт учил мне, что большинство представлений испытывает недостаток в стиле и редко заставляет достаточно, чтобы заставить другого человека принимать решение закупки. Вот семь стратегий, которые помогут Вам создать представление, которое дифференцирует Вас от Вашего соревнования.
1. Сделайте представление относившимся к Вашей перспективе. Один из большинства людей частых ошибок делает, обсуждая их продукт, или обслуживание должно использовать родовое представление. Они говорят ту же самую вещь в каждом представлении и надеются, что кое-что в их представлении обратится к предполагаемому клиенту. Я был жертвой этого подхода больше раз, чем я хочу не забыть подвергаться многим canned представления PowerPoint.
2. Создайте связь между своим продуктом/обслуживанием и перспективой. В представлении предполагаемому клиенту я подготовил образец продукта, который они будут в конечном счете использовать в их программе. После предварительного обсуждения я вручил моей перспективе пункт, который его команда будет использовать ежедневно - вместо того, чтобы говорить ему о пункте, я поместил это в его руки. Он мог тогда видеть точно, на что готовое изделие будет похоже и было в состоянии исследовать это подробно. Он был в состоянии задать вопросы и видеть, как его команда будет использовать это в их окружающей среде.
Кроме того, не забудьте обсуждать льготы Ваших продуктов, не особенности. Скажите Вашему клиенту, что они получат при использовании Вашего продукта против Ваших конкурентов.
3. Доберитесь к сути. Сегодняшние деловые люди слишком заняты, чтобы слушать многоречивые обсуждения. Знайте то, что Ваши ключевые пункты и узнают, как сделать их быстро. Я не забываю говорить с продавцом, который околачивался в большой длине о его продукте. После рассмотрения его продукта и изучения, сколько это стоило бы, я был подготовлен продвинуться вперед с моей покупкой. К сожалению, он продолжал говорить, и он почти говорил непосредственно из продажи. Удостоверьтесь, что Вы знаете, какие ключевые пункты Вы хотите обсудить и практиковать выражение словами их прежде, чем Вы встретитесь со своей перспективой.
4. Быть оживленным. Большинство коммерческих представлений, которые я услышал, было скучным и лишенным воображения. Если Вы действительно хотите стоять из толпы, удостоверяются, что Вы демонстрируете энтузиазм и энергию. Голос использования более эффективно и изменяет Вашу модуляцию. Сделанная частая ошибка, когда люди говорят о продукте, с которым они очень знакомы, должна говорить монотонным голосом. Это заставляет другого человека быстро терять интерес в Вашем представлении. Я рекомендую использовать голосовой регистратор, чтобы записать на пленку Ваше представление. Это позволит Вам слышать точно, на что Вы походите, поскольку Вы обсуждаете свой продукт. Я должен выразить к тому, чтобы быть полностью оскорбленным, когда я сначала использовал эту тактику. Как профессиональный спикер, я думал, что все мои представления были интересными и динамичными - я скоро узнал, что мои стоячие навыки поставки были намного лучше чем мои телефонные навыки представления.
5. Талант использования. В книге, Коммерческом Преимуществе, дан пример, как продающий продавец кладет тяжелый листок бумаги на полу и спрашивает его перспективу, Если я мог бы показать Вам, как, что место могло сделать Вас небольшим количеством денег, Вы заинтересуетесь? Рассмотрите воздействие этого подхода по сравнению с типичным подходом высказывания кое-чего как, Мы можем помочь Вам сделать больше денег Что Вы можете сделать, чтобы включить некоторую форму таланта в Ваше представление?
6. Используйте физическую демонстрацию. Мой друг продает коммерческое обучение, и он часто использует whiteboard или flipchart в зале заседаний перспективы во время его представления. Вместо того, чтобы говорить его клиенту, что он сделает, он встает и поставляет короткое представление. Он записывает факты и цифры, тянет картины, и делает запись определенных комментариев и утверждений от обсуждения. Этот подход никогда не не в состоянии помочь его перспективе принять решение.
7. Наконец, верьте в свой продукт/обслуживание. Без сомнения, это - самый критический компонент любого представления. Когда Вы обсуждаете решения, Вы становитесь более оживляемыми и энергичными? Ваш голос показывает волнение? Ваш язык тела показывает Ваш энтузиазм? В противном случае Вы должны изменить свой подход. В конце концов, если Вы не можете быть взволнованы о Вашем продукте, как Вы можете ожидать, что Ваш клиент станет мотивированным достаточно, чтобы купить?
Copyright 2004, Kelley Robertson